Em 1973, Michael Spence descreveu um problema que qualquer profissional reconhece sem nunca ter lido economia: o empregador não observa a produtividade do candidato. Observa sinais dela.
O exemplo original era a escolaridade. O diploma pode não aumentar diretamente a produtividade de alguém e, ainda assim, funcionar: ele é mais caro de obter para quem tem baixa capacidade, e por isso separa.
A regra que quase todo mundo ignora
É aqui que a teoria fica interessante. Um sinal só distingue quando é diferencialmente caro. Se qualquer pessoa pode emiti-lo com o mesmo esforço, ele não informa nada.
Uma revisão da literatura de marketing sobre sinalização de qualidade não observável chega à mesma conclusão. E é isso que explica por que declarações não funcionam: dizer-se dedicado, estratégico ou inovador custa zero, e portanto não separa ninguém.
O que é caro, e por isso sinaliza
- Tempo acumulado numa direção só. Cinco anos no mesmo território é um sinal que não se improvisa.
- Prova verificável. Um caso com número, um resultado que alguém confirma, um trabalho público que pode ser examinado.
- Terceiros que repetem. Recomendação espontânea é cara porque exige que outra pessoa arrisque a própria reputação.
- Recusa. Dizer não a trabalhos fora do escopo custa dinheiro no presente e delimita território no futuro.
O que a inteligência artificial mudou
Barateou uma classe inteira de sinais. Texto correto, apresentação organizada, resumo bem estruturado: tudo isso deixou de ser caro e, portanto, deixou de separar. O efeito é previsível: o peso relativo migra para os sinais que continuam caros, como presença, coerência ao longo do tempo e posição assumida com nome e consequência.
O ensaio Capital Comunicacional e inteligência artificial desenvolve esse ponto.
O limite da analogia
A teoria da sinalização descreve episódios: um sinal emitido, um receptor, uma decisão. Ela não descreve acúmulo. É exatamente aí que entra a proposta do Capital Comunicacional: tratar o que sobra de muitos episódios como um estoque, com propriedades próprias de acumulação, conversão e depreciação.
Uma coisa é saber que sinais importam. Outra é administrar o que eles deixaram.